Cazadores y Granjeros: Estrategias de Venta para Clientes Actuales y Potenciales a la luz de los cuatro colores DISC
Cazadores y Granjeros: Estrategias de Venta para Clientes Actuales y Potenciales a la luz de los cuatro colores DISC
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Cómo aprovechar mejor la personalidad de cada representante en el crecimiento de las ventas.
Cómo aprovechar mejor la personalidad de cada representante en el crecimiento de las ventas.
Si crees que las ventas se tratan de mover la aguja de facturación “como sea”, piensa dos veces, porque la conducta apropiada para poder avanzar necesita refinarse más allá de lo que implica el mercado, la complejidad del portafolio que vendes y la cultura de la empresa en que trabajas, es importante también saber que la actitud, habilidades y actitudes que se necesitan para vender más soluciones a un cliente que ya está contigo, son muy diferentes (a veces incluso opuestas) a lo que se necesita para vender a un prospecto que no está contigo aún.
El enfoque para conseguir nuevas ventas es el prototipo del "cazador", quien busca constantemente nuevos clientes, en contraste, el "granjero" cultiva y nutre relaciones a largo plazo con clientes existentes. Es más, la personalidad del vendedor tiene un impacto sobre su efectividad en cada uno de estos casos. Existe un modelo llamado DISC que considera cuatro dimensiones que se asocian a diferentes colores, si no has oído de este modelo, te pongo algo de color sobre él:
Rojo: Vector de dominancia con un trato directo enfocado a resultados y orientación a la acción, personas motivadas por desafíos y objetivos conretos
Amarillo: Vector de influencia con personas extrovertidas, sociables y muy comunicativas, que gustan de interactuar con más personas y tienen una habilidad innata para persuadir e inspirar, son optimistas y disfrutan del trabajo en equipo.
Verde: Vector de armonía y estabilidad, que promueve la paciencia, amabilidad y compasión, son buenos para escuchar y se preocupan por las necesidades emocionales de los demás.
Azul: Vector analítico que tiende a ser apegado a las reglas, atención al detalle y gran precisión, toman decisiones basados en datos y hechos y se esfuerzan por mantener altos estándares.
La buena noticia es que todos tenemos algo de cada uno, aunque es muy probable que nuestra personalidad esté inclinada hacia uno o dos de estos colores, lo cual nos facilita ciertas tareas, o bien, nos demanda más esfuerzo y consciencia hacer otras tareas, ahora veamos esto en el contexto de las ventas, contrastando lo que necesita cada perfil.
EL CAZADOR: Tiene un enfoque Proactivo, centrado en la prospección activa e identificación de leads de venta, con un alto énfasis en la primera impresión, necesita cautivar y demostrar el valor en los primeros segundos de interacción, requiere gran conocimiento del mercado para anticipar tendencia y oportunidades potenciales. Suele ser más agresivo en los cierres y está orientado a la acción y cerrar tratos lo más rápido que puede. Conectando este perfil con las personalidades DISC, se puede observar que el componente de personalidad más útil es el rojo, seguido por el amarillo.
EL GRANJERO:Es bueno para dar una atención personalizada a los clientes actuales desarrollando confianza y lealtad, usualmente basado en integridad y entendimiento de las necesidades del cliente con un alto nivel de detalle, lo que le permite expandir el valor de las soluciones que ofrece, con altos niveles de satisfacción, lo que le permite también un alto porcentaje de retención de clientes y enfocarse en las oportunidades de ventas cruzadas y escalamiento de las cuentas; se puede notar que sus vectores más convenientes son el verde y el azul… justo los opuestos que los que necesita un cazador.
Ya que vimos esto, ahora pensemos un momento sobre el impacto que tiene la personalidad de un representante de ventas sobre su probabilidad de tener éxito en lugar donde su principal responsabilidad es cultivar cuentas actuales, o bien, generar crecimiento con clientes nuevos. Es muy frecuente ver organizaciones que delimitan territorios de forma geográfica y delegan la responsabilidad de ese territorio a una persona… sea quien sea, esa persona tendrá una personalidad que hará que tenga más éxito en una tarea por sobre la otra, ¿Qué implicaciones tiene esto sobre nuestro diseño del equipo comercial?
Y como siempre, dejamos las 5 para pensar
1. ¿Conoces tu perfil DISC y el de los miembros de tu equipo?
2. ¿La responsabilidad de crecer las relaciones con clientes actuales y conseguir nuevos clientes es de la misma persona?
3. ¿Has pensado en contar con una persona con la responsabilida de llevar Cuentas Clave con un perfil de granjero?
4. Cuando hablamos de diversidad ¿Consideras los perfiles de personalidad como parte de la diversidad que enriquece la capacidad de un equipo?
5. Al momento de hacer una planeación de actividades ¿te aseguras de delegar a la persona con la fortaleza en su vector para asegurar su mejor funcionamiento en el equipo?
17 de Septiembre 2023
Juan Arton - © Growth Consulting Solutions
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