Desarrollando distribuidores

Hace años, con la llegada del internet y el comercio en línea, se creía que los distribuidores comerciales desaparecerían debido a que las grandes empresas podrían conectarse directamente con los clientes. Sin embargo, esta predicción resultó incorrecta. Grandes distribuidores como Amazon en el ambiente B2C y Granger en B2B aprovecharon el poder del internet ampliando enormemente su alcance.

Este pronóstico apocalíptico se centró en la relación fabricante-distribuidor, ignoró un elemento importante: considerar al cliente como centro del ecosistema. La distribución no solo sobrevivió, sino que se fortaleció. Los distribuidores digitales brindan confianza al usuario, consolidando transacciones y premiando la lealtad, entre otras facilidades que distribuidores más pequeños pueden ofrecer a los clientes.

Cobertura extendida: Poder atender clientes al que el fabricante no llega

• Penetración de mercado adicional: Fuerza comercial adicional, call centers, servicios, etc.

• Capital de trabajo: Pagando más rápido que varios clientes, Inventario disponible.

• De esto último se desprende también un mejor nivel de servicio al cliente.

• Flexibilidad adicional para el cliente: Manejo de “cartón abierto”.

• Promoción y posicionamiento de marca.

• Insights de su segmento: Información del mercado estructurada para aprovechar oportunidades y enfrentar retos de forma colaborativa.

En contraprestación, viendo al distribuidor ni como cliente, ni como proveedor, sino como un socio comercial, el apoyo que necesita el distribuidor para poder florecer incluye:

• Entrenamiento

• Participación de las estrategias de mercadotecnia y promociones (indispensable también para todas las marcas y empresas que desean manejar estrategias de mercadeo integradas, es decir, multicanal y donde el cliente recibe comunicación y trato consistente)

• Planes de incentivos por crecimiento

• Reglas del juego claras y transparentes

• Un nivel de precios (muchas veces en forma de descuento) que le permita sobrevivir, mientras otorga lo que corresponde de la lista anterior.

Y como siempre, dejamos las 5 para pensar

1. ¿Crees que puedes atender todo el mercado por tu cuenta, o es mejor acelerarlo con socios comerciales?

2. ¿Tienes una estrategia de distribución bien establecida?

3. ¿Cuándo fue la última vez que en tu negocio se sentaron a hacer planes conjuntos fabricante y distribuidor(es)?

4. ¿Tienes claro cuál es la estrategia de distribución que más te conviene para desarrollar tu marca o negocio?

5. ¿Cuál es el balance de fuerzas que existe entre la distribución y fabricante en tu caso?

27 de Agosto 2023

Juan Arton - © Growth Consulting Solutions